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Kaltakquise: Die Königsdisziplin der Vertriebstechniken

Veröffentlicht am 11.02.2020 von Fredy Pillinger
Kaltaquise
Den Erstkontakt mit einem potentiellen Neukunden herzustellen, fällt besonders schwer. Die meisten Vertriebler sind zu Anfang noch gehemmt und strenge Gesetze schränken die Möglichkeiten zusätzlich ein. Übung und die richtigen Methoden können aber dabei helfen, das Ziel zu erreichen und seinen Kundenstamm zu erweitern.
Tipp 1: Vorbereitung ist alles
Mangelhaft vorbereitete Akquisegespräche sind praktisch von Anfang an zum Scheitern verurteilt. Studieren Sie deshalb das Profil des Unternehmens bei LinkedIn oder Xing, sowie die Webseite genau. Wer die Unternehmensstruktur kennt, kann auch die richtige Kontaktperson herausfinden.

Tipp 2: Aufrechte Haltung
Bleiben Sie für das Gespräch nicht in Ihrem Bürostuhl sitzen. Eine aufrechte Körperhaltung sorgt für eine festere Stimme und verleiht Ihnen mehr Überzeugungskraft. Tiefes Durchatmen vor dem Anruf hilft dabei, sich zu entspannen. Während des Gesprächs ist darüber hinaus ein Lächeln von Nutzen. Ihre Stimme wird dadurch weicher und vermittelt eine freundlichere Ausstrahlung.

Tipp 3: Der Gesprächseinstieg
Die ersten Sekunden entscheiden meist bereits darüber, ob die Kaltakquise Chancen auf Erfolg hat. Bereiten Sie deshalb Ihren Gesprächseinstieg akribisch vor. Der Angerufene stellt sich für gewöhnlich diese Fragen:
  • Wer ruft mich an?
  • Worum geht es?
  • Wie viel Zeit nimmt das Gespräch in Anspruch?
  • Was genau habe ich davon?
Darauf sollten Sie bereits in den ersten zwei Sätzen eine Antwort liefern. Genauere Details zum Kundennutzen können Sie später ausführen.

Tipp 4: Bedürfnisse herausfinden
Ein potentieller Neukunde hat fast immer eines dieser primären Bedürfnisse:
  • ein gutes Preis-/Leistungsverhältnis
  • Geschwindigkeit
  • hohe Qualitätsstandards
  • Sicherheit/Stabilität
Durch entsprechende Fragen lässt sich die Erwartung Ihres Gesprächspartners leicht identifizieren. Anschliessend verweisen Sie auf genau diese Vorteile Ihres Angebotes und heben Ihr Alleinstellungsmerkmal hervor. So erkennt der neue Kunde, welchen Nutzen er von einer Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen hat.

Tipp 5: Einwandbeseitigung
In den meisten Fällen werden Sie zunächst mit Bedenken seitens des Akquisepartners konfrontiert. Diese spiegeln ein Informationsdefizit wider und lauten oft wie folgt:
  • Zeitmangel
  • fehlendes Interessen
  • keine finanziellen Mittel
  • kein Bedarf
Bereiten Sie deshalb Argumente vor, die die gängigen Einwände direkt aus der Welt schaffen können und verweisen Sie auf die Bedürfnisse des Kunden.

Tipp 6: Kundenbindung
Der schwierigste Teil ist damit geschafft und es gilt, für Verbindlichkeiten zu sorgen. Vereinbaren Sie für ein ausführlicheres Gespräch einen zeitnahen und vor allem konkreten Termin. Netzwerken Sie, indem Sie sich miteinander bei Xing bzw. LinkedIn verbinden. So hat Ihr künftiger Geschäftspartner ein genaueres Bild von Ihnen und Sie bleiben besser im Gedächtnis.

Tipp 7: Dranbleiben
Hat der erste Versuch nicht zum Ziel geführt, geben viele bereits auf. Das ist ein Fehler, denn der Bedarf an Ihrer Leistung kann sich jederzeit ändern. Nehmen Sie deshalb jede Gelegenheit wahr, um weiter zu akquirieren. Nicht selten sind die Bemühungen erst beim vierten oder fünften Mal von Erfolg gekrönt.